“Vender não é uma arte, é uma ciência exata”. Clóvis Lumertz, administrador e pós-graduado em Marketing e Gestão Estratégica, com 40 anos de experiência no mercado.

4 técnicas que você precisa aplicar no seu negócio

Em um mundo cada vez mais competitivo e onde todos estão vendendo alguma coisa – seja um produto, um serviço ou uma ideia -, quem domina corretamente as técnicas de vendas sai na frente. Conhecer e saber aplicar essas estratégias é como ter uma chave-mestra no bolso: aquela que abre portas, oportunidades e relações duradouras.

Afinal, está claro que vender, no fim das contas, é muito mais sobre pessoas do que sobre produtos. Clóvis Lumertz, 59, é consultor organizacional e especialista em construção de modelos de execução comercial. Ao longo da sua carreira, já prestou consultoria para mais de mil empresas no Brasil e no exterior. Gentilmente, ele atendeu a Revista Linda para ensinar 4 competências que todo profissional da área comercial precisa ter.

Não sabe contornar objeções?

Para um contorno eficiente de objeções, Clóvis ensina a técnica que pode dobrar a taxa de conversão na hora da venda, e que pode ser usada em qualquer segmento ou tipo de negócio. É o chamado “Elogia, repete e reverte”. Na prática, se o cliente disser que o produto está caro, por exemplo, siga esse passo a passo:

Elogie - Diga a ele: “Que bacana você estar me trazendo isso. Mostra que você é inteligente, faz cálculos e cuida do seu negócio”.

Repita – Mostre empatia e diga: “Não necessariamente concordo, mas compreendo a sua colocação e a forma como você pensa”.

Reverta – Diga assim: “Por outro lado, você não concorda que um produto que tem essas características/vantagens que pode te ajudar no que você precisa/resolver o seu problema, tem valor?” 

AS 4 COMPETÊNCIAS:

Planejamento: 

A dica mais importante é trabalhar sob a ótica da meta reversa. “Vendedor não pode olhar para o que fez. Ele precisa ter um ‘boleto motivacional’. E cabe às lideranças que coordenam as equipes fazer esse papel, dando a eles uma meta diária, calculada por aquilo que ainda falta vender”.

Ter uma abordagem persuasiva: 

Isso vale para todo o processo de venda, desde a sondagem do cliente, à oferta de valor, ao processo de negociação e, principalmente, ao contorno de objeções. Além disso, a condução ao fechamento da venda precisa ser rápida e objetiva.

Gerenciar a carteira de clientes: 

É a já conhecida Lei de Pareto ou Regra 80/20. “É separar os clientes entre os que merecem mais atendimento e os que merecem menos. Tem clientes que merecem velocidade, outros que merecem mimos, e tem aqueles que simplesmente não vão te trazer resultados. Alguns só vão querer desconto, enquanto outros, vão querer ter alianças e parcerias com você. É preciso segmentar para saber onde colocar energia”, destaca.

Prospecção de mercado: 

É fundamental ter um grande volume de prospecção, um plano efetivo com disciplina e frequência de contatos e visitas. Essa, segundo Clóvis, é a melhor garantia de você ter um grande volume de vendas. “São por esses e outros motivos que as empresas estão perdendo de 30 a 40% do seu faturamento. Muitas vezes, o problema está da porta para dentro”, completa o consultor.